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Un personal trainer per aumentare le vendite GESTIONE DELLA FORZA VENDITA
Un personal trainer per aumentare le vendite
Il venditore è una figura strategica ed importante per sviluppare il fatturato nelle piccole e medie imprese. Ma come valorizzarlo? Ci pensa il personal trainer! Un nuovo sistema per aumentare le vendite che si fonda sulla pratica. Il bello però deve ancora venire... pagate in relazione ai risultati!

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Volete migliorare le vendite nella vostra azienda? Valorizzare le capacità dei vostri agenti attraverso un affiancamento? Trovare sistemi efficaci per acquisire nuovi clienti? Allora dovete fare la conoscenza di un nuovo servizio che può farvi raggiungere questi obiettivi. Vi domanderete se sono i soliti corsi di formazione. Ebbene nulla di tutto quello che immaginate. Poca o niente teoria e tutta esperienza pratica sul campo. Ma di cosa stiamo parlando? Del personal trainer, una figura sempre più richiesta dalle aziende soprattutto quelle piccole e medie che desiderano vedere i risultati immediatamente. Ma c'è qualcosa di ancora più interessante perché in alcuni casi i costi del personal trainer possono essere legati allo sviluppo del vostro fatturato. Insomma una garanzia che i costi verranno ammortizzati dall'aumento delle vendite.
Qualcuno di voi, però, avrà qualche dubbio. Sarà vero? Infatti nessuno fa miracoli. Le difficoltà che spesso le PMI hanno nel far crescere la loro forza vendita sono determinate da mancanza di organizzazione, scarsa visione manageriale, supporto inesistente, poca assistenza nella post-vendita ecc. Alcune volte, e non poi così raro, è il titolare stesso dell'azienda a frenarne lo sviluppo. Quanti sono quelli che, pur avendo delle notevoli capacità imprenditoriali, non sanno però trasferirle alla loro forza vendita? Probabilmente molti, che dimenticano una cosa fondamentale: il venditore ha necessità di essere motivato, coinvolto, gratificato. Si crede erroneamente che solo commissioni generose creino in lui spirito di corpo o identificazione con l'azienda. Non è vero! Il venditore, se non ha un sostegno continuo, è soggetto a sollecitazioni e pressioni che incidono negativamente sul suo rendimento.
Di certo un personal trainer potrà fare ben poco con chi si ostina a dare una valigetta con i prodotti all'agente e scaraventarlo in strada alla ricerca del cliente. Questo è un sistema antiquato che ha sempre generato un turnover elevatissimo. Peraltro non curare la forza vendita ha costi maggiori, anche se invisibili, in risorse di tempo e denaro. Chi non gestisce adeguatamente gli agenti e li cambia spesso si ritrova a ripetere le stesse cose sottraendo del lavoro che potrebbe destinare in modo più produttivo.
Ma allora in quali casi è consigliabile avere un personal trainer? Quando si vuole dare una svolta significativa alla propria impresa gestendo il personale in un'ottica di crescita professionale. Quando si vuole creare un reale supporto organizzativo per la gestione delle vendite. Quando soprattutto non si voglia fare il mordi e fuggi.

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